Business cases

Distributeursmanagement

Hoe houd ik mijn distributeur scherp in een snel veranderende markt?

De opdrachtgever: Onze partner is een professionele partij in het Midden Oosten. Al decennia lang worden er zaken gedaan tussen deze partij en het Nederlandse moederbedrijf. Echter, de lokale markt verandert en de distributeur verandert niet zo snel mee als het moederbedrijf zou willen.

De vraag: Hoe manage je de relatie maar ook de resultaten in een veranderende markt?

De TEN oplossing: In de distributeur-principaal relatie is het elkaar scherp houden erg belangrijk. Bovendien heeft ook deze distributeur meerdere principalen die allemaal om de hoogste prioriteit vragen. Het vraagt inzicht en inlevingsvermogen in de markt en de relatie om tactvol een lokale, machtige persoon aan te spreken op te magere resultaten. Bovendien ligt er een contract ten grondslag aan de samenwerking. In deze case hebben we de problematiek gefaseerd en bij de diverse beïnvloeders op tafel gelegd, zodat het uiteindelijk bij de beslisser op zijn bord kwam te liggen. We hebben de problematiek besproken, doelstellingen geherformuleerd en een concreet actieplan gemaakt.

Het resultaat: Het periodiek schrijven en bespreken van de plannen en nauwlettend volgen van de resultaten heeft al geleid tot een enorme verbetering. Als uiteindelijk zal blijken dat de beoogde resultaten niet worden gehaald ligt er een basis waarop verdere stappen kunnen worden gezet. Echter, hoe dergelijke issues het best kunnen worden gemanaged hangt mede af van de bestaande relatie en inlevingsvermogen in de lokale cultuur.